Как увеличить продажи, если коротко: больше подходящих людей обращаются к вам, меньше обращений теряется по дороге к покупке, а купившие возвращаются. Ниже — способы увеличить продажи коротким списком, затем метод, в котором реклама, заявки и CRM работают вместе, и примеры компаний из Казахстана. CRM — система, где хранятся обращения, сделки и история клиента.
Как повысить продажи, если реклама уже идёт, как поднять продажи после спада, как улучшить продажи без лишних вложений — ответ начинается с вопроса, где вы их теряете. Мест три: до заявки, на заявке и после продажи.
Способы увеличить продажи: короткий список
Три места, где теряются продажи:
- до заявки — человек не нашёл вас или не выбрал;
- на заявке — человек обратился, но не купил: не дозвонился, долго ждал ответа, обращение потерялось;
- после продажи — купил один раз и не вернулся.
Девять способов ниже закрывают эти места: первые три — после продажи; цены, конкуренты, сайт и контекстная реклама — до заявки; скорость ответа и CRM — на заявке.
Работа с текущими клиентами: повторные продажи
Начните с тех, кто уже у вас купил: вернуть клиента дешевле, чем найти нового. По оценке Harvard Business Review 2014 года, привлечь нового клиента в 5–25 раз дороже, чем удержать существующего, — в зависимости от отрасли.
Что сделать: выпишите клиентов, которые давно не покупали, и напомните о себе предложением по их прошлой покупке. Так можно увеличить продажи с текущих клиентов без роста бюджета.
Увеличение среднего чека и допродажи
Средний чек — сумма одной покупки в среднем. Допродажа — предложение к основной покупке того, что ей нужно: к товару — сопутствующий товар, к услуге — следующий шаг.
Предлагайте допродажу в момент покупки, а не после. В этот момент человек уже решил купить и выбирает, что взять вместе.
Программа лояльности и акции
Программа лояльности — бонус или скидка постоянным клиентам за повторную покупку. Акция — предложение, ограниченное по сроку.
У обоих инструментов есть граница: скидка, которая не окупается, уменьшает выручку. Поэтому после каждой акции считают, сколько продаж она добавила.
Цены и предложение
Предложение — это что именно вы продаёте и почему у вас: цена, срок, гарантия, первый шаг. Покупатель сравнивает предложения целиком, поэтому все четыре пункта стоит назвать на сайте и в объявлении.
Как продавать первый шаг вместо большой покупки — в примере ГлазоЛика ниже.
Анализ конкурентов
Откройте выдачу Google по своему товару и посмотрите ближайших конкурентов глазами покупателя: цены, предложение, первый экран сайта. Напишите им в форму и засеките, как быстро ответят.
Цель — найти, чем вы отличаетесь, и сказать это покупателю: на сайте и в объявлениях.
Быстрая обработка заявок
Заявка остывает за часы. В исследовании Harvard Business Review 2011 года разобрали 1,25 млн заявок, которые получили 42 компании из США. Компании, которые пытались связаться с клиентом в течение часа, почти в 7 раз чаще доводили заявку до разговора с тем, кто принимает решение, чем звонившие хотя бы на час позже. И более чем в 60 раз чаще, чем те, кто ждал сутки и дольше.
В отдельном аудите того же журнала 23 % из 2 241 американской компании не ответили на тестовое обращение вовсе.
Лид — заявка или звонок от возможного покупателя. Как устроена обработка лидов от первого звонка до сделки, мы разобрали в отдельной статье. Как это работает в наших проектах — в разделе о цепочке ниже.
CRM и решения по данным
Соберите в CRM все обращения — звонки, формы, WhatsApp — и назначьте каждому ответственного.
Тогда видно, сколько обращений стало продажами и из каких объявлений они пришли. Решения о бюджете, ценах и людях принимают по этим цифрам, а не по ощущению. Как по ней видно, какие объявления продают, — в разделе о цепочке.
Сайт и конверсия
Конверсия — доля посетителей, которые оставили заявку. Что поправить на сайте в первую очередь:
- первый экран отвечает на запрос, с которым пришёл человек;
- телефон и форма видны сразу;
- одна страница — один товар или один покупатель: пример — ниже, в разделе «Страница под одного покупателя».
Как считать воронку продаж и от чего зависит конверсия сайта, — в отдельной статье.
Новые клиенты из интернета: контекстная реклама
Контекстная реклама показывает объявление тому, кто прямо сейчас ищет ваш товар в Google или Яндексе. Она даёт заявки, а продажами их делают обработка и связь с CRM — об этом раздел о цепочке ниже.
Что это такое, расскажем в статье «контекстная реклама простыми словами». Другие форматы мы разобрали в статье «реклама бизнеса в интернете», а каналы продвижения, в том числе соцсети, — в статье про диджитал маркетинг.
Почему продажи не растут и как их поднять: где теряются заявки
Чаще всего продажи стоят не потому, что мало рекламы, а потому, что теряются обращения, которые уже пришли. Это место «на заявке». Прежде чем увеличивать бюджет, проверьте, кто и как быстро отвечает на пришедшие обращения.
Два случая из нашей практики.
Частная клиника, один из проектов Diple. Звонки здесь считает коллтрекинг — подмена номера, по которой видно, с какой рекламы звонок. За сентябрь 2026 года на такие номера клиники пришло 325 входящих звонков, приняли 96. Звонили 167 человек, и 83 из них не дозвонились ни разу. Человек, который не дозвонился, звонит в следующую клинику.
Наш провал — крупный завод сэндвич-панелей. Мы сделали сайт и запустили объявления, обращения пошли — и легли на нового менеджера, которого ещё и нагрузили задачами по старой схеме завода. Результата у клиента не было. Вывод из этого случая мы записали в статье о выборе агентства: «Реклама без обработки заявок не даёт продаж, кто бы её ни вёл».
Поэтому начинать стоит не с бюджета. Пройдите три места по порядку и начните с того, где теряется больше. Как мы связываем первые два места в одну цепочку — в следующем разделе.
Как увеличить продажи в интернете: реклама, заявки и CRM в одной цепочке
В наших проектах звенья идут одной цепочкой: реклама → страница → заявка → CRM → продажа → данные о продаже обратно в рекламу. Первое звено — контекстная реклама: она приводит человека, который уже ищет товар. Каждое следующее звено решает, станет ли его обращение покупкой.
Наше отличие: мы делаем и сайт, и рекламу, и CRM — и отвечаем за заявки, даже за сделки.
Честное условие: без работы с сайтом и CRM гарантий результата мы не даём. От них и от обработки обращений зависит, станут ли они продажами. Первые деньги в рекламе — плата за обратную связь рынка.
Реклама под спрос покупателя
Запросы — это слова, по которым человек ищет товар и видит объявление. Обычно кампании запускают по 200–300 «горячим» запросам — частым, с явным намерением купить. По ним конкурирует каждый, и ставки высокие. В наших проектах собирают много узких запросов: по ним меньше конкурентов и дешевле клик.
Пример — CSS Кабель, поставщик кабельной продукции, больше 10 000 позиций. Для него собрали 8 600 запросов, активно работают около 5 000: технические характеристики, ГОСТы, марки и сечения вместо перегретого «купить кабель ВВГ оптом». Итог на странице кейса описан так: «В совокупности — объём, который конвертируется не хуже горячих ключей, но стоит в разы дешевле». Горячие ключи здесь — те самые частые запросы. Подробнее — в примере CSS Кабель ниже.
Так мы строим ведение контекстной рекламы: от спроса покупателя, а не от короткого списка горячих запросов. Где ещё искать покупателей, кроме объявлений, разберём в статье «где найти клиентов».
Страница под одного покупателя: как повысить продажи с сайта
Человек, который кликнул по объявлению, ищет конкретный товар, а не компанию. Страница должна ответить на его запрос.
Пример — KazUnion Group, завод полиэтиленовых труб. По запросу видно, кто ищет: «полиэтиленовая труба» пишет оптовик, «пластиковая труба» — дачник. Стоимость заявки по напорным и канализационным трубам различалась в четыре раза.
Поэтому сайт перестроили в мультилендинг: первый экран меняется в зависимости от запроса. Кто ищет канализационную трубу, видит канализацию, кто напорную — напорную. На странице кейса итог такой: «Это дало прирост конверсии без увеличения бюджета» — кейс KazUnion Group: свой первый экран под каждый продукт.
Лендинг — страница под один товар и одну аудиторию. Как собрать лендинг под рекламу, расскажем на отдельной странице.
Заявку берут сразу
Пример — Снаб Пром, оптовая продажа стальных труб. 80 % обращений — звонки, не формы. Оптовый клиент не заполняет форму: он звонит, и если трубку не взяли или ответили между делом — звонит следующему поставщику.
Раньше обращения отдавали менеджерам по очереди. Но у менеджеров свои сделки, и входящие обрабатывались по остаточному принципу.
Мы долго убеждали клиента посадить на входящие отдельного человека — лидоруба. Лидоруб — сотрудник, который только обрабатывает входящие обращения. После того как его выделили, конверсия в сделку — доля обращений, которые стали сделками, — удвоилась. Рекламный бюджет утроился по инициативе клиента: кейс Снаб Пром: лидоруб удвоил конверсию в сделку.
По нашему опыту, зарплата такого сотрудника окупается ростом конверсии в сделку, особенно в опте. Почему решает скорость ответа, показывают цифры исследования в способе «Быстрая обработка заявок».
CRM показывает, какая реклама продаёт
В отчёте Google у клика одна цена, а ценность у кликов разная. Видно это только по сделкам. На странице кейса Снаб Прома это сказано так: «Розничный клик за 50 тенге и оптовый клик за 50 тенге — в отчёте Google выглядят одинаково. В Битриксе — нет.» Битрикс24 — система, в которой клиент ведёт сделки.
Такая связь рекламы с заявкой и продажей в одной системе называется сквозной аналитикой.
Мы делаем CRM под процесс продаж: под процессы компании, с интеграциями с сайтом, телефонией и 1С.
Реклама учится на продажах
«Алгоритмы рекламных систем учатся на продажах, а не на отправленных формах» — так мы пишем на странице услуги. Если сообщать системе о каждой отправленной форме, она ищет тех, кто их отправляет, а не тех, кто покупает.
Пример — ГлазоЛик, офтальмологическая клиника, кампании по лечению катаракты. Основные обращения здесь — звонки. Коллтрекинг фиксирует звонок и его источник, данные уходят в рекламную систему, и алгоритм учится на реальных обращениях. Записи на приём из Битрикс24 передаются туда же. На странице кейса: «Алгоритм обучается не на «позвонил», а на «реально записался»» — кейс ГлазоЛик: алгоритм учится на звонках.
ИИ в отделе продаж
У наших клиентов ИИ уже проверяет звонки менеджеров: ответили ли вовремя, предложили ли следующий шаг. ИИ-ассистент разбирает входящие обращения по типам и готовит коммерческие предложения. Это инструмент контроля для владельца. Как он устроен — на странице ИИ в отделе продаж.
Разберём, в каком месте у вас теряются обращения, и предложим ведение контекстной рекламы, связанное с CRM.
Что спросить у подрядчика до договора — в статье как выбрать агентство контекстной рекламы.
Примеры: как компании увеличили продажи с Diple
Четыре компании из Казахстана. Цифры — показатели их проектов со страниц кейсов, публикуем с согласия клиентов. Три компании из четырёх продают другим компаниям; как находить таких покупателей, разберём в статье «привлечение клиентов в B2B».
ГлазоЛик: сначала учёт, потом реклама
Офтальмологическая клиника в Караганде, работаем с 2018 года. Начали с учёта: клиника перешла с бумажных журналов на CRM. Почему это первый шаг, на странице кейса сказано так: «когда записи ведутся в тетрадях, у тебя нет ни одной цифры, по которой можно оценить, работает ли реклама».
Звонки принимала регистратура между делом. По цифрам клиника решила выделить медсестёр только на телефон — посменно, в отдельном кабинете.
Посадочную страницу переделали: вместо операции она продаёт диагностику. Это дало больше обращений и открыло клинике все методы коррекции зрения, а не только операцию.
Итог: конверсия страницы после переработки — больше 8,3 %, рекламный бюджет за годы работы вырос в десятки раз. Вывод из кейса: «Заявки теряют чаще, чем недополучают» — кейс ГлазоЛик: сначала учёт, потом бюджет.
Снаб Пром: два лендинга вместо одного сайта
Оптовая продажа стальных труб и труб в ППУ-изоляции (утеплённых пенополиуретаном), работаем с 2019 года. Вместо одного общего сайта сделали два лендинга — под два товара и две аудитории. Запрос «купить стальную трубу» набирают и строительная компания на 500 тонн, и частник на два метра. Поэтому на обоих лендингах есть отдельная форма для заказов до 5 тонн: розница уходит в свой поток, а менеджеры работают только с оптом. Больше половины розничных обращений отсекаются ещё на сайте.
Запросов — 20 000, под каждую группу — свои объявления. Юг Казахстана выделили в отдельное направление со своей стратегией: там другие конкуренты, цены и расстояния доставки. CRM переделали так, чтобы ею пользовались: «теперь есть рычаги: можно измерить, сравнить, найти узкое место». Про лидоруба — выше, в разделе «Заявку берут сразу».
Итог: конверсия лендингов — 8 % у стальных труб и 15 % у ППУ. Вывод из кейса: «Уберите любое звено — система работает вполсилы». Звеньев четыре: специализированный сайт, глубокая проработка запросов, CRM со сквозной аналитикой и человек, который отвечает за входящие — кейс Снаб Пром: от клика до сделки.
KazUnion Group: сайт, реклама и CRM у одного подрядчика
Завод полиэтиленовых труб в Караганде, работаем с 2021 года. Сайт завода выглядел как у десятков конкурентов. Мы сделали посадочную страницу с 3D-графикой продукции и видео с производства.
Сайт, рекламу и CRM ведёт один подрядчик, «который видит всю цепочку от клика до подписанного контракта». Целевые заявки из Битрикс24 возвращаются в рекламные системы. Про мультилендинг — выше, в разделе «Страница под одного покупателя».
Итог: конверсия сайта — 4,5 %, больше 200 заявок в месяц. Бюджет растёт каждый раз по инициативе клиента — кейс KazUnion Group: 200+ заявок в месяц.
CSS Кабель: Яндекс, в который клиент не верил
Поставщик кабельной продукции, больше 10 000 позиций, работаем с 2024 года. Как собрали тысячи узких запросов — выше, в разделе «Реклама под спрос покупателя».
Клиент считал, что Яндексом в Казахстане мало кто пользуется. Баннеры Яндекса обучили на целевых заявках из CRM — по принципу из раздела «Реклама учится на продажах».
Итог: клик — 8 ₸, заявка — 1 100 ₸, конверсия лендинга — 17,3 %. На странице кейса: «Качество лидов чуть ниже поиска, но при такой экономике — канал окупается с запасом». И главное условие: «Без сквозной аналитики из CRM ни стратегия объёма, ни Яндекс-баннеры не сработали бы» — кейс CSS Кабель: тысячи запросов вместо горячих ключей.
Что делать, если упали продажи: как поднять продажи в кризис и несезон
Сначала поймите, в каком из трёх мест упало:
- обращений стало меньше — до заявки: спрос, реклама, сезон;
- обращений столько же, а продаж меньше — на заявке;
- перестали возвращаться постоянные клиенты — после продажи.
Ответить можно только по цифрам из CRM — о них способ «CRM и решения по данным».
Если вы ищете, как быстро увеличить продажи, быстрее всего работают два шага. Первый — вернуть обращения, которые уже приходят и теряются: как их находят — в разделе «Почему продажи не растут». Второй — написать тем, кто уже покупал, как в способе «Работа с текущими клиентами».
Если нужна новая кампания, запуск обычно занимает две–три недели, а первые заявки, как правило, приходят в первую неделю после запуска.
В несезон и в кризис:
- не урезайте всё сразу — посчитайте по каждому товару или услуге, что окупается, как в примере KazUnion Group с разной стоимостью заявки по трубам;
- предложите первый шаг вместо большой покупки — как в примере ГлазоЛика;
- работайте с базой текущих клиентов.
Чек-лист: с чего начать увеличение продаж
Если вы решаете, как увеличить количество продаж, а не только обращений, начните отсюда. Сначала цифры, потом три места — от того, где продажи теряются чаще всего.
Цифры
- Посчитайте за последний месяц обращения, продажи и средний чек.
На заявке
- Позвоните на номер из своего объявления и напишите в форму сайта вечером — проверьте, когда ответят.
- Соберите все обращения в одну CRM и назначьте ответственного.
- Если входящих много, поставьте на них отдельного человека.
После продажи
- Выпишите клиентов, которые давно не покупали, и сделайте им предложение.
- Добавьте допродажу к основному товару.
До заявки
- Посмотрите 3–5 конкурентов в выдаче Google.
- Сделайте страницу под один товар или одного покупателя.
- Запускайте или расширяйте рекламу, когда обращения обрабатываются и видны в CRM.
- Передавайте в рекламу данные о продажах.
Вопросы и ответы
Какие мероприятия можно провести для увеличения продаж?
Мероприятия для роста продаж — девять способов из короткого списка: от работы с текущими клиентами до контекстной рекламы. С чего начать, показывает чек-лист выше.
Что делать, если резко упали продажи?
При резком падении сначала поймите по цифрам учёта, где упало: до заявки, на заявке или после продажи. Что делать в каждом случае — в разделе о падении продаж.
Как увеличить продажи через интернет?
Продажи через интернет растут, когда объявление, страница, обработка обращения и CRM работают одной цепочкой, а данные о продажах возвращаются в рекламу. Как это устроено — в разделе о цепочке.
Как быстро увеличить продажи?
Быстрый рост дают обращения, которые уже приходят и теряются, и клиенты, которые уже покупали. Сроки запуска кампании — в разделе о падении продаж.
Можно ли увеличить продажи без роста рекламного бюджета?
Рост без нового бюджета возможен: работа с текущими клиентами, быстрая обработка заявок и страница под одного покупателя. Все три способа описаны выше.
Заключение: главное о росте продаж
Продажи теряются в трёх местах: до заявки, на заявке и после продажи. Начните с того, где теряется больше, — это покажут цифры за последний месяц.
Реклама даёт заявки, а продажами их делают обработка и связь с CRM. Diple на рынке с 2015 года, за это время — больше 200 проектов.
Если хотите понять, где у вас теряются обращения, обсудим ведение контекстной рекламы вместе с сайтом и обработкой обращений.