Где найти клиентов: каналы для бизнеса

Где найти клиентов бизнесу: в поиске Google и Яндекса через контекстную рекламу, на своём сайте через SEO, по рекомендациям, у партнёров, на отраслевых мероприятиях и выставках. Поиск, реклама и сайт работают онлайн, остальное — офлайн. А где искать клиентов, зависит от того, ищут ли вашу услугу сами.

Если ищут — нужно оказаться там, где идёт поиск: человек сам пишет, что ему нужно, и выбирает из тех, кого увидел. Если не ищут — спрос придётся создавать: показывать продукт тем, кто о нём не знает, и просить рекомендации. Второй путь дольше.

Ниже — каналы по очереди, таблица со скоростью и деньгами на старт, отдельный разбор для тех, кто только начинает, и типичные ошибки. Статья — для бизнеса, который выбирает, где искать клиентов. Советов специалистам и фрилансерам, как найти заказчиков, здесь нет.

Где найти клиентов: онлайн и офлайн каналы

Каналы удобно делить по тому, кто начинает разговор:

• входящие — вас нашли сами: контекстная реклама, поиск, соцсети, карты и каталоги, рекомендации;
• исходящие — вы сами пишете или звоните: холодные звонки, рассылки, выставки.

Так каналы делит наша статья что такое лид. Здесь карты и справочники вроде 2ГИС, обзвон и рассылки не разбираем: как они дают заявки, рассказано там же.

Если коротко, где можно найти клиентов: онлайн — поиск, реклама, сайт; офлайн — рекомендации, партнёры, мероприятия. Деление подсказывает, где искать клиентов: это зависит от того, ищут ли вашу услугу сами. Во входящем канале человек уже хочет купить, вам остаётся быстро ответить. В исходящем сначала нужно объяснить, зачем ему ваш продукт.

Где брать клиентов, если реклама ещё не запускалась: со своих контактов и с проверки спроса в поиске. По шагам это разобрано в разделе о новом бизнесе.

Особенности привлечения клиентов в B2B — тема отдельного материала, о ней расскажем позже.

Где искать потенциальных клиентов в Казахстане

В Казахстане ищут и в Google, и в Яндексе, поэтому объявления и сайт готовят под обе системы. Запросы бывают на русском и на казахском: стоит проверить оба языка.

Объявления в поиске можно показывать только в нужных городах. Это удобно компании, которая работает внутри одного региона: деньги не уходят на людей, которым вы не продадите.

Слухи о хорошем поставщике внутри региона и отрасли расходятся быстро: снабженцы, подрядчики и производители знают друг друга. Как это сработало у нас, — в разделе об офлайн-каналах.

С чего начать: кто ваш клиент и где он ищет

Как найти клиентов для бизнеса: сначала понять, кто ваш клиент и где он ищет. Канал, выбранный до этого, — ставка вслепую.

Перед выбором ответьте на три вопроса:

• Кто покупает и кто решает. В опте материал ищет снабженец, а договор подписывает директор. В частной клинике пациент выбирает сам. От этого зависит, где человек ищет и что ему показать.
• Ищет ли клиент вашу услугу сам. Введите в поиске слова, которыми клиент описал бы свою задачу. Сервисы подбора запросов Google и Яндекса покажут, сколько раз в месяц ищут такие слова.
• Сколько вы готовы платить за одну заявку. Посчитайте, сколько приносит сделка и как часто до неё доходит дело. Отсюда видно, сколько можно платить за заявку.

Если запросы есть, начинайте с поиска. Если запросов почти нет, ищите клиента там, где он бывает: на отраслевых встречах, у партнёров, в баннерах и видео, которые показывают продукт тем, кто о нём ещё не знает.

Где искать клиентов в интернете: поиск, контекстная реклама, сайт и SEO

Привлечение клиентов из интернета начинается с поиска: человек пишет, что ему нужно, и выбирает из того, что увидел. Попасть в выдачу можно двумя путями.

• Контекстная реклама. Объявление показывается по запросу в Google или Яндексе, вы платите за клик. Звонки и письма могут пойти через несколько дней после запуска.
• Сайт и SEO. Страницы сайта поднимаются в обычной выдаче, за клик платить не нужно. Сайт и SEO приводят клиентов дольше, но дешевле на заявку со временем.

Пример — наша контекстная реклама для оптовой стальной трубы. Снаб Пром продаёт стальные трубы оптом. Первичный список запросов, по которым ищут его товар, — 20 000. Человек ищет трубу в поиске и попадает на лендинг под свой запрос.

Оптового покупателя невозможно отличить от розничного по поисковому запросу: оба пишут одно и то же. Поэтому для розницы на лендингах сделали отдельную форму, а заявки разбирает отдельный человек. Конверсия лендингов — доля посетителей, которые оставили заявку, — 8–15 %.

Где брать клиентов в интернете, если сайта ещё нет: объявление может вести на лендинг — одну страницу под одну услугу. Сайт и SEO добавляют позже, когда ясно, какие запросы работают.

Соцсети и таргетированная реклама — отдельный канал: там объявления показывают по интересам человека, а не по его запросу. Чем отличаются контекстная и таргетированная реклама, разобрано отдельно.

Все онлайн-каналы вместе — это диджитал маркетинг, и у него своя логика планирования. Как устроена контекстная реклама, расскажем простыми словами в отдельной статье.

Как привлечь клиентов в бизнес: какая реклама приводит клиентов

Реклама для привлечения клиентов работает по-разному: поиск ловит тех, кто уже ищет, а баннеры и видео показывают продукт тем, кто о нём не думал. В нашей статье о рекламе в интернете вывод такой: «Самой эффективной рекламы для всех нет. Эффективна та, что приносит заявки дешевле, чем они окупаются. А выбирают её по одному вопросу: ищет ли человек вашу услугу».

Отсюда два случая.

• Спрос уже есть. Люди ищут вашу услугу словами: «трубы оптом», «стоматология рядом». Здесь работают поиск и контекстная реклама: объявление видит тот, кто уже решил купить. Как увеличить поток клиентов: добавить канал там, где спрос уже есть, — вторую поисковую систему или новые группы запросов.
• Спроса нет. Продукт новый, или о нём не знают. Как привлечь внимание клиента, который вас ещё не ищет, — баннеры и видео: их показывают людям по интересам и на сайтах, которые те читают. Человек покупать не собирался, поэтому путь до заявки длиннее. Зато так появляется спрос, который потом придёт в поиск.

Объявление должно отвечать на запрос, иначе по нему не кликают. Долю кликов от показов называют CTR; от чего зависит CTR, мы разобрали отдельно. Маркетплейсы, доски объявлений и другие виды рекламы в интернете описаны в своей статье — здесь мы их не расписываем.

Где найти новых клиентов офлайн: рекомендации, партнёры, мероприятия

Офлайн-каналы медленнее рекламы, зато человек приходит с доверием: его привёл знакомый, партнёр или личная встреча.

Рекомендации. Довольный клиент рассказывает о вас коллегам. Так это работает у нас: KazUnion Group и CSS Кабель пришли в Diple по рекомендации Снаб Прома — оптового поставщика стальных труб из примера выше. Все три — промышленные компании: одна рассказала о нас двум другим из своего круга.

Рекомендация работает и через сайт. На сайтах, которые мы делаем, в подвале стоит подпись «сделано в Diple». Человек видит её на сайте нашего клиента, переходит на diple.kz и оставляет заявку.

Где искать новых клиентов среди тех, кто уже знает ваших клиентов:

• попросите рекомендацию после удачной сделки, пока результат свежий;
• поставьте имя и контакт там, где ваш продукт видят другие: на объекте, упаковке, в документах;
• спросите, с кем из коллег клиенту было бы полезно вас познакомить.

Партнёры. Это компании с теми же клиентами, но другим продуктом: поставщик окон и бригада ремонта, клиника и аптека рядом. Они передают друг другу заказы или делают общее предложение.

Отраслевые мероприятия и выставки. Здесь встречаются покупатели, поставщики и конкуренты одной отрасли. Стенд стоит денег и рабочих дней сотрудников. Результат решает то, что вы делаете после: кому позвонили и кому отправили предложение.

Каналы, где найти клиентов: сравнение в таблице

Значения в таблице — словами, без цифр: цена и скорость зависят от ниши, города и бюджета. Читать её удобно с правой колонки: найдите свою ситуацию и посмотрите, чего потребует способ.

Как найти клиентов бесплатно и во что это обходится

Бесплатных способов без затрат нет: вместо денег вы платите временем и людьми.

• Рекомендации не стоят денег, но их нужно просить: после сделки, в удобный момент, с понятной просьбой.
• Партнёрства обходятся без бюджета, но требуют переговоров и общих обязательств.
• Статьи и SEO пишет кто-то из команды или подрядчик, а результат виден через месяцы.
• Мероприятия в роли гостя дешевле стенда, но это рабочий день сотрудника вне офиса.

Бесплатный путь подходит, когда времени у вас больше, чем денег. Когда заказы нужны быстро, время дороже: платная реклама даёт их раньше.

Где найти первых клиентов нового бизнеса или направления

Новому бизнесу труднее всего: отзывов нет, рекомендаций нет, о нём никто не знает. Новому направлению в действующей компании проще: у неё уже есть клиенты, поставщики и имя.

Допустим, производственная компания открывает новое направление и делает под него страницу на сайте. Заказы нужны быстро. Порядок такой:

• Свои контакты. Расскажите о новой услуге текущим клиентам и поставщикам: им не нужно объяснять, кто вы.
• Проверка спроса в поиске. Если услугу ищут, поисковая реклама на новую страницу быстрее других способов покажет, откликаются ли люди.
• Создание спроса. Если не ищут, остаются баннеры, видео и отраслевые встречи. Это дольше, и бюджет нужен больше.
• Время на настройку. Запуск рекламы — это проверка: какие запросы приносят звонки, а какие только тратят деньги. Ожидание, что после запуска всё сразу пойдёт само, сбивает расчёт.

Как получать заявки из интернета: от канала к клиенту

Канал приводит заявку, а клиентом человек становится, когда на неё быстро ответили и довели дело до сделки.

Это наш провал. Производителю сэндвич-панелей мы сделали сайт и запустили рекламу, заявки пошли — и легли на нового менеджера, нагруженного задачами по старой схеме. Результата у производителя не было: заявки были, а ограничение оказалось в обработке.

Что нужно, чтобы реклама давала сделки:

• человек, который отвечает сразу, а не между делом;
• учёт в CRM: каждая заявка записана, видно, на каком шаге она застряла;
• цена заявки по каждому каналу: сколько денег ушло и сколько людей откликнулось;
• понимание, откуда пришёл клиент, а не только звонок. Это задача сквозной аналитики, о ней расскажем отдельно.

У нас CRM и сквозная аналитика входят в ведение рекламы: так видно, какие заявки стали сделками. Их долю называют конверсией в сделку; как её считают, объясняет статья конверсия в маркетинге. Формы на сайте и учёт подробно разобраны в нашей статье о лидах.

Если клиенты есть, продаж мало — это уже другая задача. О том, как увеличить продажи, расскажем отдельно.

Ошибки при поиске клиентов

• Канал выбран раньше, чем понятно, ищут ли услугу. Баннеры для услуги, которую ищут словами, или поиск для продукта, о котором не знают.
• Всё сразу с маленьким бюджетом. Каждому направлению не хватает денег, чтобы стало понятно, работает ли оно.
• Заявки некому обрабатывать. Как с сэндвич-панелями выше: реклама работает, а сделок нет.
• Канал оценивают по заявкам, а не по сделкам. Заявка — ещё не клиент: в примере Снаб Прома выше розницу приходится отделять от опта отдельной формой.
• Ждут потока сразу после запуска. Поисковой рекламе и сайту нужно время, чтобы набрать данные о том, что работает.
• Нет учёта. Без него не понять, что оставить, а что выключить.

Вопросы и ответы

Где взять клиентов, если бизнес только открылся?

Порядок шагов разобран выше, в разделе о первых клиентах. С первого дня записывайте каждого, кто обратился, в таблицу или CRM: через месяц будет видно, какой источник сработал.

Где находить клиентов постоянно, а не разово?

Постоянный поток дают каналы, которые работают каждый день, а не от встречи к встрече: поиск, реклама и сайт. Сарафанное радио и личные встречи дают волны. Держите хотя бы один постоянный источник и каждый месяц сверяйте по нему цену заявки.

Как найти клиентов на услуги?

Клиентов на услуги ищут там же, где ищут саму услугу: если её вводят в поиске, начните с поиска и контекстной рекламы. Услугу нельзя потрогать до покупки, поэтому для неё особенно важны отзывы и рекомендации.

Что делать, если клиентов нет?

Когда клиентов нет, сначала найдите, где обрывается путь: нет показов, нет звонков и писем или они не становятся сделками. Нет показов — дело в канале, нет звонков — в предложении и сайте, нет сделок — в обработке.

Коротко о главном

• Сначала поймите, ищут ли вашу услугу. Ищут — нужны поиск и контекстная реклама. Не ищут — спрос создают баннеры и видео.
• Офлайн-каналы медленнее, но человек приходит с доверием.
• Бесплатный путь оплачивается временем.
• Клиентом человека делает не канал, а ответ на его заявку.